第3章
我站在廚房裡，對著半個獼猴桃說了句髒話。
這玩意兒太牛了。
我立刻給沈牧回了電話。
東西我收到了，品質沒問題。但我有幾個條件。
你說。
第一，必須提供相關認證文件和檢測報告。
有。
第二，定價由我來定，你不幹涉。
行。
第三，也是最重要的——限購規則同樣適用於你的產品。
電話那頭沉默了一下。
你那個限購……他似乎想說什麼，又咽了回去。
有意見？
沒有。我只是好奇，你為什麼這麼堅持限購？
因為好東西不需要走量。走量只會壓低品質、透支信任。我要做的是讓每一個買到的人都覺得值，然后主動幫我傳播。
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你才做了不到兩周，粉絲還不到三千。他的語氣裡有一種我分辨不出的意味，你很確定這條路能走通？
確定。
憑什麼？
憑東西夠好。你那個獼猴桃甜度18，你自己不知道它值多少錢？
他輕笑了一聲。
行，合作愉快。
掛電話之后，我低頭看了看手裡被我咬了一半的獼猴桃。
產品線擴了。
成本也要跟著上去。
檢測費、物流升級、冷鏈包裝、人手——
我需要錢。
但我不想找投資，不想找MCN，不想讓任何外人插手我的定價和選品。
那只剩一條路。
讓銷量自己滾起來。
當天晚上，我打開后臺數據看了又看。
復購率穩定在百分之七十。
用戶自發分享率——百分之三十五。
也就是說，每三個買家裡，就有一個會把我的東西推薦給身邊的人。
這個數據是健康的。
是可以滾起雪球的。
但我需要一個引爆點。
一個讓所有人都看到的、無法質疑的、炸裂的引爆點。
第二天，我做了一件事。
我拿著那顆獼猴桃的照片和檢測數據，寫了一篇長圖文，發在了自己的賬號上。
標題是：這顆獼猴桃的甜度是18.6，超市裡你吃到的是多少？
圖文裡，我詳細對比了柳溪村及周邊產區的獼猴桃和市面上三個知名品牌的獼猴桃，從甜度、口感、農殘指標、營養成分四個維度做了橫向對比。
數據來源是公開的行業檢測報告，加上我自己的實測。
結論很清楚：價格差三倍，但品質差的遠不止三倍。
末尾我寫了一句話：我不打廣告，我只講數據。東西好不好，你的嘴巴說了算。
發完之后，我什麼也沒做。
沒有推流，沒有買量，沒有找人轉發。
就放著。
然后該幹嘛幹嘛——打包、發貨、檢查質量、給奶奶幫忙剁雞食。
三天后，這篇圖文的閱讀量悄過了十萬。
我不知道是誰先轉的，也不知道是哪個環節炸開的。
只知道那天晚上七點開播的時候，在線人數第一次突破了五千。
我看著那個數字，手心微冒汗。
五千人。
彈幕飛速滾動，快得我根本看不清。
我穩了穩心神，照常介紹產品。
那天上架的是獼猴桃和土雞蛋兩個品類。
限購一單。
開播十五分鍾，全部售罄。
沒搶到的人在彈幕裡哀嚎一片：
完了又沒了
蘇禾你是魔鬼嗎！
十五分鍾！我手速已經夠快了！！
求你了取消限購吧，我們不是機器人我們是真的想買啊
限購一單=飢餓營銷=罪大惡極（但東西是真的好吃我恨）
我笑著對鏡頭說：各位，真不是我不想多賣。產量就這麼多，我不可能為了多賺錢就去進普通貨充數。你們信任我，我就不能辜負這份信任。
明天同一時間，依然限購一單，手速快的先得。
那天直播結束后，我看了一眼數據。
粉絲從三千出頭漲到了八千。
一晚上。
我關了手機，走到院子裡。
夜風涼飕飕的，帶著田野裡的青草味。
雞霸總已經上架了，窩在雞窩裡一動不動。
奶奶的房間燈還亮著，她在看那個聲音巨大的老年手機裡的短視頻。
我仰頭看了看天。
星密麻的。
城裡看不到這樣的星空。
蘇禾，我小聲對自己說，你走對了。
然后我回房間，繼續做明天的發貨清單。
一單一單地做。
不急。
好東西，不怕等。
【第五章】
粉絲破萬那天，我收到了一封郵件。
發件人是青藍食品有限公司。
正文很正式，說他們關注到我的直播間選品品質優秀，想邀請我參加下個月在省城舉辦的農產品展銷對接會，並提供一個免費展位。
我查了一下這家公司。
正經企業，做了十幾年的農產品流通，在省內有七八個生鮮超市連鎖。
不是皮包公司。
但我總覺得哪裡不對。
一個粉絲才一萬出頭的小主播，怎麼就入了這種公司的法眼？
我沒有立刻回復，而是截圖發給了陸小魚。
幫我查這家公司的背景關系。
陸小魚是金融公司的行政，查企業信息是她的副業（她自稱），十分鍾后發來一張截圖。
你看股權結構。
我一看，渾身涼了半截。
青藍食品的第二大股東，是萬錦生鮮控股。
萬錦生鮮。
我的前東家。
是裁了我的那家公司。
是偷了我方案的周嘉明所在的那家公司。
巧了，我咬了咬牙，還真是陰魂不散。
陸小魚打來語音：你怎麼想？
不去。
我覺得你應該去。
什麼？
你想，如果你不去，他們早晚也會找到柳溪村的。這種優質產地，一旦被他們鎖定，以他們的資源和手段，可以直接繞過你，找村民籤供應合同。到時候你連貨源都可能保不住。
我一拳砸在桌上。
她說得對。
萬錦生鮮的套路我太清楚了——他們不做C端直播，做的是B端供應鏈。
把優質產地的東西收上來，貼上自己的品牌，鋪進商超渠道。
利潤最大，農戶拿到的最少。
如果我不去正面接觸，我甚至不知道他們布了什麼局。
行，我去。
去之前，把村裡的供貨關系再綁緊一點。
這句話點醒了我。
第二天一早，我挨家挨戶走了一圈。
柳溪村一共四十七戶人家，常年有農作物產出的有三十多戶。
之前跟我合作過的有七八戶。
我拿著打印好的合作協議——簡單的優先供貨協議，不是什麼霸王條款——逐戶去談。
王大伯，您家那個番茄我繼續收，價格比集市貴兩成，但品質標準您得按我說的來，不打催熟藥，果子夠紅了我才摘。
趙嬸，您那個土蜂蜜我想上架，但得先送檢。檢測費我出，報告咱們共用。
張爺，您那個筍幹確實好吃，但包裝太糙了，我幫您重新設計一下……
大部分人很痛快就籤了。
因為我這段時間確實幫他們多掙了錢。
奶奶那一筐雞蛋以前拿到集市上賣，一天最多賣出二十個。
現在通過我的直播間，每天固定走五十個，價格還翻了一倍。
村民們嘗到了甜頭。
但也有人猶豫。
村東頭的李富貴就磨磨唧唧不肯籤。
蘇禾啊，你這個限購，我不太理解啊。我家菜地大著呢，你要是不限購，我一天能給你供兩百斤蔬菜。
李叔，品質您能保證嗎？量大了，您一個人忙得過來嗎？打藥不打藥？
那肯定不打的嘛！他眼神飄了一下。
我沒戳穿他。
但我心裡有數。
李富貴家的菜地確實大，但他是出了名的愛走捷徑。前些年就因為給西瓜打膨大劑被人退過貨。
我不會因為缺貨就降低標準。
李叔，合作可以，但我要不定期抽檢。如果抽檢不合格，合作終止，而且您之前的結算全部正常給，不會欠您的。
他臉色不太好看，但最終還是籤了。
從李富貴家出來的時候，我在心裡記了一筆。
這個人，后面得盯緊。
走完全村，三十多戶籤了二十九戶。
只有一家沒籤——那家常年不在村裡住，年輕人全跑外面了，留下兩畝荒地長草。
夠了。
有了這二十九份優先供貨協議，至少短期內，萬錦想直接繞過我收貨會困難很多。
但長期來看，如果他們拿出更高的價格呢？
利益面前，協議這種東西不是萬能的。
我需要讓村民們看到，跟著我走，不只是現在能多賺幾塊錢，而是長期來看，是一條更穩的路。
怎麼讓他們看到？
用事實。
用持續增長的訂單量和持續到賬的真金白銀。
展銷會定在三周后。
這三周，我要做三件事：
第一，把所有在售品類的檢測報告拿到手。
第二，把直播間的粉絲量做到三萬以上。
第三，搞清楚萬錦生鮮到底在打什麼算盤。
第一件事最簡單，花錢就行。
我咬牙把檢測費出了，番茄、雞蛋、獼猴桃、蜂蜜、筍幹——五個品類全送省級質檢中心。
一周出結果。
第二件事靠內容。
我不買流量，但我可以做內容。
從那天開始，我每天除了晚上七點的帶貨直播之外，白天增加了一場跟拍短視頻。
內容很簡單——跟著我去看貨源。
跟著我走進奶奶的雞舍，看母雞們在山坡上滿地跑。
跟著我去王大伯的番茄地，看他怎麼搭架子、怎麼澆水、怎麼摘果。
跟著我去沈牧的獼猴桃果園，看那些掛滿枝頭的毛絨絨的果子。
不用濾鏡，不用特效。
就是最質樸的畫面，配上我的真人出鏡解說。
有一期，我蹲在番茄地裡解釋什麼叫自然熟和催熟的區別，講著一腳踩進泥裡拔不出來，鞋直接脫了，光腳在地裡蹦。
奶奶在旁邊笑罵：你看你那個德行，城裡回來的大學生，跟個泥猴子似的。
這條視頻播放量破了五十萬。
評論區全在笑，但笑完了都說一句：真實。
真實，就是我最大的競爭力。
那些包裝精美的大主播，鏡頭前永遠光鮮亮麗，背后的供應鏈是什麼樣子觀眾看不到。
我讓他們全看到。
從土地到餐桌，每一步都攤在陽光底下。
你要質疑我？行，來柳溪村看。
兩周后，粉絲過了兩萬八。
檢測報告也回來了。
全部合格，且多項指標遠超國標。
土雞蛋的卵磷脂含量是超市雞蛋的1.8倍，番茄的番茄紅素含量超標準值兩倍，獼猴桃的維C含量是同類產品的1.5倍。
我把報告做成了圖文，逐項標紅，發在主頁上。
同時打印了十份紙質版，展銷會上要用。
第三件事——萬錦的動作——是陸小魚幫我盯的。
她在前東家有個關系還行的前同事，偶爾能透點風。
展銷會前三天，陸小魚給我發來一條消息。
確認了。萬錦會去那個展銷會。帶隊的人是他們供應鏈部的副總，叫鄭明遠。
周嘉明呢？
周嘉明也去。鄭明遠帶著他。
我攥了拳頭。
行吧。
該來的總要來。
展銷會前一天晚上，我在收拾要帶的材料，奶奶端著一碗紅糖雞蛋進來。
明天去省城？
嗯。
幾天回來？
一天，當天來回。
