第5章
上午十點，我正在打包今天要發的訂單，手機響了。
來電顯示：村長·劉國強。
喂，蘇禾啊，你下午有空不？來我這一趟。
劉叔，啥事？
來了再說。有個事兒要跟你商量。
他語氣不太對。
不像平時那種大咧咧的調子，帶著點為難。
下午兩點，我到了村委會。
劉國強坐在辦公桌后面，面前放著一份文件。
坐。
我坐下，目光掃向那份文件。
紙上的抬頭很清楚——萬錦生鮮控股有限公司。
果然。
蘇禾啊，劉國強清了清嗓子，前兩天有個公司的人來找我，說想跟咱村搞一個'現代農業示範合作項目'。
萬錦。
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對，你認識？
認識。我前東家。
劉國強眉毛抬了一下：那你知道他們是幹嘛的？
做生鮮供應鏈的。說白了就是把咱村的東西收走，貼他們的牌子，賣高價。
他們說的不是這樣，劉國強翻了翻文件，他們說要投資建冷庫，幫咱修產業路，統一收購，保底價收貨。還說可以給村裡年輕人提供就業崗位。
建冷庫。修路。保底收購。就業崗位。
每一條都戳中了柳溪村的痛點。
我不得不承認，萬錦的人是懂怎麼打動基層幹部的。
劉叔，我壓住心裡的焦躁，他們的條件具體是什麼？
劉國強把文件推過來。
我翻開看。
第一條：萬錦投資建設500平米冷庫一座，產權歸萬錦所有。
第二條：柳溪村注冊農業合作社，萬錦以技術入股佔51%。
第三條：合作社產出由萬錦統一收購，保底價為市場批發均價的80%。
第四條：合作期限十年。
我的手指在第二條和第三條上停住了。
51%技術入股——控股權在萬錦手裡。
保底價為市場批發均價的80%——注意，是批發價的80%，不是零售價。
批發價本身已經很低了，再打個八折，這意味著什麼？
意味著村民拿到的收購價，大約是零售價的30%-40%。
而我現在給村民的收購價，是零售價的50%-55%。
萬錦給的比我低。
但他們畫了個大餅——建冷庫、修路、保底。
保底是什麼？是讓村民覺得旱涝保收，不用愁賣不出去。
這對沒有銷售渠道的村民來說，確實有吸引力。
但代價是——十年。
十年的合作期限，控股權在人家手裡，定價權在人家手裡。
十年后就算不續約，冷庫產權也是人家的。
這哪是合作，這是溫水煮青蛙。
劉叔，我合上文件，這個條件不能答應。
你先別急，劉國強擺手，我也沒說要答應。但你得給我一個理由讓我拒絕人家——你知道的，村裡確實需要冷庫，確實需要修路。人家說給投資，我也不能隨便往外推對不對？
他說的是實話。
柳溪村最大的問題就兩個：冷鏈和物流。
沒有冷庫，很多鮮貨只能當天發，一旦遇到雨天或者物流延誤，損耗率飆升。
沒有像樣的產業路，大車進不了村，物流只能發散件，成本高。
這兩個問題，我不是沒想過。
但以我現在的體量和資金，根本解決不了。
一個500平的冷庫少說幾十萬。修路更是天文數字。
劉叔，給我一個月時間。
嗯？
一個月。我來想辦法解決冷庫和物流的問題。如果我能拿出方案，這個合作就不用談了。
劉國強看著我，半天沒說話。
蘇禾啊，我知道你有能力，但這個事兒——你一個姑娘家……
劉叔，我打斷他，我在直播間賣雞蛋都能被全網笑話也沒慫過。這點事我扛得住。
他嘆了口氣：行，一個月。但人家那邊我也不能晾著，我就說村裡還在研究。
好。謝謝劉叔。
從村委會出來，我的腦子飛速轉。
冷庫。物流。錢。
我需要錢。
但我不能找萬錦要錢，不能找MCN要錢。
那找誰？
我站在村口想了十分鍾。
然后掏出手機，翻到展銷會上收的那些名片。
找到那張——鮮優社區·聯合創始人·李婉清。
就是那個做精品社區團購的。
當時她在我展位前站了很久，試吃了每一樣東西，問了大量關於產地、種植方式、物流的問題。
臨走時說的那句話我還記得：蘇禾，你這個品質如果能穩定供應，我們可以聊深度合作。
深度合作。
不是渠道分發，是深度合作。
我撥通了她的電話。
李總，我是蘇禾，展銷會見過的。
蘇禾！記得記得。怎麼這麼快就找我了？
是有個事想跟您當面聊。方便的話，這周我去省城找您。
這周四下午，行嗎？
沒問題。
掛了電話，我又撥了第二個號碼。
沈牧。
喂？
你那個獼猴桃的有機認證什麼時候下來？
預計下個月中旬。怎麼了？
萬錦找到我們村了。要搞什麼合作項目。
電話那頭沉默了兩秒。
我過來一趟。
不用——
我說了我過來。
他掛了電話。
四十分鍾后，他出現在我奶奶家的院子門口。
騎著一輛灰撲的摩託車，頭盔卡在胳膊上，額頭有汗。
你騎摩託來的？從青巖鄉？
嗯，山路四十分鍾。
……進來坐吧。
奶奶從屋裡探出頭，看了沈牧一眼，又看了我一眼。
什麼都沒說，轉身進廚房多切了一盤西瓜。
我把萬錦的方案給沈牧看了。
他看得很仔細，逐條看完。
51%控股，他指著那一行，這是要吃S你們。
我知道。所以我拒絕了。但村長那邊壓力很大，他需要一個替代方案。
冷庫的事，沈牧想了想，你有沒有解過縣裡的農業補貼政策？
補貼？
對。清水縣去年出了個扶持政策，對建設農產品冷鏈設施的新型農業經營主體，有30%到50%的補貼。你如果以合作社的名義申請，冷庫自己建的話，實際投入可能沒你想的那麼大。
我一愣。
你怎麼知道的？
我去年建果園冷藏室的時候申請過。拿到了40%的補貼。
我眼睛亮了。
具體流程你熟嗎？
熟。材料怎麼準備、找哪個部門、審批周期多長，我都跑過一遍。他把西瓜籽吐到一邊，語氣平淡得像在說今天天氣不錯，你要是需要，我幫你對接。
我看著他。
這個人，第一次見面寄樣品，第一次合作不講條件，展銷會上主動提醒我小心，現在又騎了四十分鍾山路過來幫我想辦法。
沈牧，你為什麼幫我？
他愣了一下，似乎沒想到我會直接問。
……你賣得好，我的獼猴桃也能多走一些。
就這個原因？
他沒接話，端起奶奶的西瓜又啃了一塊。
耳尖微紅。
可能是熱的。
我沒再追問。
當天晚上，我把幾件事理了理，寫了份行動清單。
一、周四去省城見李婉清，談深度合作——目標是拿到穩定的B端訂單，做大流水。
二、同步啟動合作社注冊——以我和村民們為主體，不讓外人插股。
三、查清楚縣裡農業冷鏈補貼的具體細則和申請條件。
四、持續做大直播間——粉絲是底氣，數據是武器。
四條線同時推。
一個月時間，夠不夠？
我不知道。
但我沒有退路。
如果我拿不出替代方案，村長就沒理由替我擋萬錦。
一旦萬錦進了村，他們有錢有資源有套路，到時候再想翻盤就難了。
周四，我坐高鐵去了省城。
李婉清的公司在市中心一棟寫字樓的12層，辦公面積不大，但裝修得幹淨利落。
會議室裡就我們兩個人。
她給我倒了杯咖啡，開門見山。
蘇禾，展銷會上你的東西我都嘗了。說實話，這個品質在我們的供應商裡能排前三。我很有合作意向。
謝謝李總。
但我也實話說——你現在的體量太小了。我的社區團購覆蓋省城和周邊三個城市，每周需要穩定的SKU配送。你能做到嗎？
如果只做你平臺的一兩個爆品，目前可以。如果要全品類鋪開，需要時間。
你說的時間是多長？
三個月內，我可以把番茄、雞蛋、獼猴桃三個品類的供貨量翻一倍。但前提是——我需要資金來建冷庫，解決儲存和分揀問題。
李婉清靠在椅背上，眼神變了。
不是失望，是在盤算。
你需要多少？
冷庫加設備，總投資大概五十萬。但我已經在申請縣裡的農業冷鏈補貼，預計能覆蓋40%。也就是說，我的缺口大概在三十萬左右。
你是來找我融資的？
不是融資。我看著她，是預付貨款。
她挑了挑眉。
我的提議是這樣的——你跟我籤一個季度的供貨協議，預付三個月的貨款。相當於你用預付資金幫我解決啟動問題，我用三個月的穩定供貨來兌現。價格可以給你比直播間低10%的渠道優惠。
你的品質能一直保持？
我的檢測報告你看過了。我的合作農戶都籤了品控協議，我自己做抽檢。如果任何一批貨質量不達標，那批全退，損失我承擔。
她沉默了一會兒。
你的限購策略，在B端也執行嗎？
B端不限購。限購只針對C端消費者，是為了保護口碑和稀缺性。B端走的是另一條線，穩定供貨，不影響。
也就是說，你的C端維持話題熱度和品牌溢價，B端走量走利潤？
對。兩條腿走路。
李婉清笑了。
蘇禾，你不像一個賣雞蛋的。
我之前做了三年生鮮供應鏈。
怪不得。她端起咖啡，你的方案我需要回去跟合伙人討論。但我個人的意見是——可以做。
好，我等你消息。
離開寫字樓的時候，外面下起了小雨。
我站在大廳門口，看著灰蒙蒙的天，深吸了一口氣。
手心是湿的——剛才在會議室裡全靠一口氣撐著，出來后才發現緊張成這樣。
但事情在往好的方向走。
如果李婉清這邊能談成，三十萬的缺口就能堵上。
加上補貼，冷庫可以開工。
冷庫一建，產能就能擴大。
產能擴大，直播間的庫存問題解決，B端訂單能接得住。
一環扣一環。
只要中間不出岔子。
回柳溪村的高鐵上，手機彈出一條消息。
陸小魚發的。
禾禾，有情況。你看這個。
附了一張截圖。
是一個本地生活類的公眾號文章，標題——
《清水縣柳溪村：被遺忘的世外桃源？一家生鮮巨頭的助農計劃或將改變這裡》
我點進去看。
文章寫得很漂亮，用了大量田園牧歌式的描寫。
說柳溪村環境優美、物產豐饒，但受限於基礎設施落后，好東西賣不出去。
然后話鋒一轉，說某知名生鮮企業已經與當地接洽，計劃投資建設冷鏈基地，幫助當地農戶實現產業升級。
文章沒有提萬錦的名字，但字裡行間的吹捧方向明顯。
而且——最關鍵的——文章下面的評論區裡，有人在帶節奏。
這種企業才是真扶貧啊！
有大公司兜底比個人主播靠譜多了。
聽說那個限購主播就是那個村的？她能給村民什麼？畫餅而已。
我盯著最后一條評論，指甲嵌進掌心。
輿論戰。
他們開始打輿論戰了。
先發軟文制造企業助農的正面敘事，再在評論區踩我，暗示我能力不夠、不如讓專業的人做專業的事。
這一套組合拳，教科書級別。
我閉上眼，把手機扣在腿上。
深呼吸。
一、二、三。
好。
