第2章
“永輝的事我聽說了。”
“你怎麼知道的？”
“圈子不大。恭喜。”
“謝謝。”
“產能夠嗎？”
“……差一點。”
“需要追加投資嗎？”
我咬了一下嘴唇。
“追加多少？”
“看你需要多少。”
“三百萬。”
“股份不變。這三百萬算借款，年息6%，兩年內還清。”
條件公平得不像話。
“為什麼對我這麼好？”
他頓了一下。
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“這不是對你好。這是對好產品應有的態度。”
我握了握手機。
“好。謝了。”
擴產線的同時，永輝那十二家門店正式上架。
第一周，數據平平。
第二周，有幾個探店博主自發拍了視頻。
第三周，其中一條視頻爆了。
“5塊錢一包的無添加手工面，比外面二三十的還好吃？”
播放量破了五百萬。
我的線上店鋪一天之內湧入了八千單。
倉庫爆了。
客服爆了。
我連續三天睡在倉庫裡打包。
周楠在旁邊一邊貼單一邊喊：“蘇姐！我們得招人了！”
我嘴裡叼著膠帶，含糊地回了一聲：“招！”
就在這個節骨眼上，蘇瑤出手了。
周一早上，我收到一封律師函。
來自蘇瑤所在公司的法務部。
內容：指控“念食記”侵犯了他們代理品牌的包裝設計專利。
要求：立即停止銷售，賠償五十萬，公開道歉。
我看著那份律師函，手都在發抖。
不是氣的。
是被惡心到了。
我的包裝是花了兩萬塊請設計師原創的。所有源文件、合同、溝通記錄我都有。
但對方咬定我抄襲了他們去年上市的某款產品包裝。
如果打官司，最短三個月。
三個月。剛好是永輝試銷期。
一旦卷入侵權糾紛，永輝會第一時間下架。
蘇瑤算準了。
我給陸衍打了電話。
“我看到了。”他說。
“怎麼辦？”
“你的設計確定是原創？”
“確定。時間線、源文件、合同都在。”
“那就反訴。”
“反訴需要時間——”
“不需要。”他打斷我。“你只需要做一件事——公開所有設計時間線。你的設計稿時間戳比他們那款產品上市時間早了四個月。”
我愣住了。
“你怎麼知道我的時間線比他們早？”
“我投你之前做過盡調。你所有的知識產權檔案我都看過。”
“……”
“發一份聲明，附上時間線。我幫你找媒體發。”
當天下午，聲明發出。
時間線清清楚楚：我的設計完稿時間是三月十二日，對方產品上市時間是七月八日。
到底是誰抄誰？
評論區炸了。
“原來是大公司欺負小品牌？”
“這年頭還有人倒打一耙？”
“念食記的面我吃過，真的好吃，不許欺負她！”
蘇瑤的公司法務在第二天撤回了律師函。
沒有道歉。
但熱搜上掛了半天。
“念食記”的關注度反而因為這件事又漲了一波。
周楠統計了一下：事件前后三天，新增粉絲十二萬。
因禍得福。
但我知道，蘇瑤不會就此罷休。
永輝試銷第一個月數據出來了。
十二家門店，平均月坪效是品類平均值的2.3倍。
永輝採購負責人打來電話：“蘇總，準備籤全國鋪設合同吧。”
我說好。
掛了電話之后，我一個人坐在倉庫的折疊椅上，看著頭頂的日光燈管。
兩年前，我從大學退學，因為交不起學費。
一年前，我在城中村租了個鋪面，開始做面。
現在，全國鋪貨。
我揉了揉臉，給我媽發了條消息：
“媽，不用擔心我了。”
我媽秒回：
“是不是又沒吃飯？你別老是吃泡面！”
我笑了一下。
全國鋪貨的消息傳到了蘇家。
大伯給我爸打電話：“老二，念念那個面條生意是真的？”
我爸：“什麼面條？她最近也沒跟我說啊。”
大伯：“永輝全國鋪貨！你去網上搜搜，念食記，就是她那個牌子。”
當天晚上，我媽給我打了七個電話。
我一個都沒接。
第八個我接了。
“蘇念你給我說清楚！你的面條上永輝了？怎麼不跟家裡說？”
“怕你們擔心。”
“擔心什麼！這是好事！你伯母都打電話來問了——”
“媽，”我打斷她，“別跟蘇家人說太多。”
“為什麼？”
“你就說一般般就行了。”
我媽不理解。
但我很清楚，蘇家那些人，越知道你過得好，越要把你拉下來。
蘇瑤沒有來找我。
但我知道她在籌備什麼。
因為林敏約我喝咖啡了。
“蘇念，我跟你說個事，算給你提個醒。”
她攪著杯子裡的拿鐵，眼神閃爍。
“瑤瑤最近在接觸一個供應鏈公司，就是你們那條產線的上遊原料供應商。”
我放下杯子。
“哪家？”
“恆源糧油。你的面粉和油料是不是都從他們拿的？”
是。
恆源糧油是我目前唯一的面粉供應商。低溫烘幹工藝對面粉品質要求極高，國內能達標的供應商不超過五家，恆源是性價比最優的那個。
“她要幹什麼？”
林敏看了我一眼。
“她想拿恆源的獨家代理。如果她籤下來，你以后從恆源拿貨，就得經過她。”
我坐直了。
“你為什麼告訴我？”
“我在她手底下幹了三年了。”林敏笑了一下，沒什麼溫度。“受夠了。”
我沒再問。
從咖啡廳出來，我直接給何鳴打了電話。
“恆源那邊的合同什麼時候到期？”
“下個季度末。”
“提前續約。”
“蘇姐，提前續約的話對方會要求加量——”
“加。翻倍籤。把明年的量一起鎖了。”
何鳴沉默了兩秒。
“明白了。”
第二天，我親自飛到恆源糧油的總部所在地。
見了他們的銷售總監，開門見山。
“我要籤兩年獨家供貨協議。量翻倍，價格可以在現有基礎上上浮5%。”
銷售總監姓馬，四十多歲，看著我有些驚訝。
“蘇總，您現在的量還不夠達到獨家的門檻——”
“半年內我會夠。永輝全國鋪貨的合同已經籤了，這是合同復印件。”
我把文件推過去。
馬總翻了翻，表情變了。
“您出的條件不低……但說實話，最近有另一家也在談——”
“我知道。蘇瑤的公司。”
他沒否認。
“馬總，我說句直白的。她要的是代理權，吃的是中間差價。我要的是原料，出的是實際採購量。誰對恆源更有價值，你心裡有數。”
馬總合上文件，靠回椅背。
“蘇總，你這個年紀，做事夠狠。”
“不是狠。是被逼的。”
他笑了。
“行。獨家供貨，兩年，量按你說的走。但有個條件——第一個季度如果沒達到保底採購量，合同自動解除。”
“可以。”
我籤了。
飛回來的當晚，蘇瑤的消息來了。
“你是不是去了恆源？”
我沒回。
第二條：
“蘇念，你不要以為拿到了一點資源就了不起。你那點體量，遲早撐不住。”
第三條：
“等著看吧。”
我把手機放到一邊，開始做明天的排產計劃。
全國鋪貨后第一個月，數據超出所有人預期。
周楠做了個簡報給我看：
線上月銷：85,000單。
線下永輝：動銷率排品類第三。
復購率：34%。
這個復購率是最嚇人的。行業平均復購率不到15%。
陸衍約我見了一面。
不是在他的辦公室，是在一家很普通的面館。
他點了一碗牛肉面。
“你的線下數據我看了。”
“嗯。”
“第三名，不錯。但前面兩個品牌體量是你的五十倍以上。”
“我知道。”
“你有沒有想過——如果你現在的增速維持住，六個月后你會遇到什麼問題？”
我筷子停了一下。
“產能天花板。”
“不止。”他說。“你的品牌認知還是線上驅動。線下消費者選你，是因為貨架位置好、試吃活動有效果。一旦競品開始反應過來跟你搶位置，你的護城河不夠深。”
“你的意思是？”
“你需要一個線下品牌事件。讓消費者記住你不是因為貨架，而是因為品牌本身。”
我嚼著面條想了想。
“什麼量級的事件？”
“城市級就夠。不用全國。一個城市打穿，比十個城市平鋪有用。”
“具體呢？”
他搖頭。
“這個你自己想。你比我懂你的用戶。”
我把碗裡的面吃完了。
回去之后三天，我想出來了。
“念食記”第一家線下快閃店。
不是賣面條。是現場做面。
我要讓消費者看到一碗面從面粉到成品的全過程——手工和面、擀面、配料研磨、低溫烘幹，現場還原整個流程。
地點選在杭州最熱鬧的商業綜合體。時間三天。
周楠聽完之后興奮了：“蘇姐，這個有內容可拍！我去聯系本地的美食博主——”
“不用聯系。”我說。“你把現場布置好就行。內容讓他們自己來拍。”
“萬一沒人來呢？”
“我現場做面。免費吃。”
三天快閃，準備了一周。
開業第一天早上九點，我站在商場一樓中庭的透明操作臺后面，開始和面。
圍觀的人不多。
到了中午，有人拍了一段視頻發抖音。
標題是：“永輝賣斷貨的那個面條，老板本人在商場裡現做！”
下午兩點，排隊的人繞了中庭一圈半。
我從早上九點一直做到晚上九點。
一個人。
手上磨了三個水泡。
第二天，有四個本地博主自己找上門來拍攝。
第三天，到場人數超過兩千。
商場運營方當場找到周楠，要談長期合作。
快閃結束那個晚上，我坐在打掃完的操作臺邊，看著手上的水泡。
數據還沒出來，但我知道，這件事成了。
果然。
快閃期間相關視頻總播放量：3200萬。
“念食記”品牌搜索指數暴漲740%。
次月線下動銷率從品類第三升到了品類第一。
這些數字傳到了蘇家。
下一次家宴，我沒去。
我媽替我擋了。
“念念太忙了，走不開。”
但蘇瑤在家宴上說了什麼，二姑轉述給我媽了。
“她說你那個品牌是靠資本砸出來的虛火，撐不過一年。”
我聽完，什麼都沒說。
數字會替我說話。
又過了一個月，一件我沒預料到的事發生了。
“念食記”被評為今年華東地區“年度新消費品牌TOP10”。
頒獎典禮在上海。
我去了。
穿了一套新買的深藍色西裝。合身的那種。
領獎的時候，臺下坐著兩百多個行業內的人。
主持人念我的介紹：
“念食記創始人蘇念，25歲，從城中村作坊起步，一年內做到全國商超覆蓋，月銷突破十萬單……”
我站在臺上，燈光打在臉上。
臺下有人鼓掌。
我只說了一句話：
“謝謝所有買過我的面、吃完又回來買第二次的人。”
下了臺，陸衍站在通道邊等我。
“恭喜。”
“謝謝。”
“有人找你。”
他側身讓開，我看到身后站著一個人。
蘇瑤。
她臉色白得像紙。
“你怎麼在這？”我問。
“我……是來參加論壇的。”她的眼神在我手裡的獎杯上停留了三秒。“我沒想到你也……”
“嗯。”
我從她身邊走過。
她叫住我：“蘇念。”
我停下。
“你是不是……從一開始就沒打算告訴家裡？”
“告訴他們幹什麼？”
“你——”
“蘇瑤，”我轉過身，“你上次發律師函的時候，有沒有想過萬一你錯了怎麼辦？”
她臉色變了。
“我不知道那件事——是法務自己——”
“行了。”我打斷她。“你知不知道不重要。我只想告訴你一件事。”
我看著她的眼睛。
“別再來了。下一次我不會只是發個聲明。”
我走了。
身后安靜得很。
那天晚上回到酒店，我接到了一個陌生電話。
“蘇念女士？我是興海集團戰略投資部的周全。我們想跟您談一輪新融資。”
興海集團。
國內排名前三的食品巨頭。
“你們怎麼知道我的？”
“今天的頒獎典禮。我們的人在場。”
我坐在酒店床邊，腳趾無意識地抓緊了地毯。
“什麼條件？”
“面談。您方便的話，明天下午？”
“好。”
掛了電話，我給陸衍發了條消息：
“興海找我了。”
他的回復只有兩個字：
“小心。”
第二天下午，興海集團總部，五十六樓。
會議室比衍舟資本的還大三倍。
坐在對面的是三個人。
領頭的叫周全，三十五六歲，精瘦，說話語速很快。
“蘇總，直接說。我們看好念食記這個品牌。想參與你的A輪，出兩千萬，要15%。”
兩千萬。
我的心跳加速了半拍，但臉上沒動。
“附加條件呢？”
周全笑了：“什麼都瞞不過你。”
他翻開一份文件。
“我們希望獲得念食記的渠道優先權。也就是說，未來你進入任何新渠道之前，興海旗下品牌享有同步入場權。”
“你們要搭我的車。”
“可以這麼理解。”
“如果我拒絕呢？”
周全收起笑容。
“蘇總，我說句不好聽的。念食記現在的增速很好，但你的供應鏈太脆弱了。恆源糧油那份獨家合同——如果第一季度保底沒完成，你就沒有面粉來源了。”
我手指微微收緊。
“你怎麼知道我的合同條款？”
周全沒回答，只是笑了笑。
“蘇總，商場上信息不對稱是常態。我只是想讓你知道，你現在的處境沒有你以為的那麼穩。”
我站起來。
“周總，兩千萬我很感興趣。但渠道優先權這個條件，我不會答應。”
“那你的條件是？”
“純財務投資。不幹預運營，不附加商業條件。”
周全搖頭。
“那我們沒得談。”
“行。那就不談了。”
我拿起包，走出了會議室。
電梯裡，我的手在發抖。
兩千萬。我剛才拒絕了兩千萬。
